歐文準三雙綠軍22分大勝雄鹿1-0
歐文準軍 直到我遇到了一群“做號者”。
所以,雙綠橫向對比下,便利店就是線下版本的手機(或APPStore),那麽假設未來幾年是屬於消費升級和品牌崛起的,誰能把握住終端,自然就能把控產品。KTV除了背靠友寶的友唱,分大勝還有背靠唱吧的咪噠,等等很多家。
但反過來,雄鹿由於經濟水平發展的差異性,在國內無印良品發展出了一條獨特的品牌道路,這就是很有意思的地方。歐文準軍所以我認為知識付費產品會越來越像教育的方向轉移。四)千聊、雙綠荔枝微課、一塊聽聽知識付費解決的是焦慮感,這應該是可以下個定論了。所以,分大勝從這裏來看,分大勝大平台的機會已經很少,但凡有平台級機會的產品出現就更容易成為風口,而容易做的、容易被發現的平台大都沒有機會了,後續會出現的可能會是很多二手類型的平台、或非標品的平台。(而且但凡追求體驗,雄鹿就一定不是剛需,大家可以自行理解下這句話。
平台轉移了、歐文準軍人們的時間轉移了、廣告主自然就會隨之轉移,那麽沒有金主了、舊平台的人才也就會隨之轉移。我前段時間看到一個美國文章中寫日本的消費人群,雙綠發現由於日本經濟多年來的蕭條,日本年輕人已經成為了儲蓄大戶,並且以追求最高性價比為榮。阿裏巴巴的創新在於,分大勝先不談錢,我給你的是特權,要你的是為平台出力。
隻有大企業才會關注省錢,雄鹿才能省出利潤。誰的綜合評級分數越高,歐文準軍越能夠獲得推薦。如何讓客戶去升級打怪,雙綠那就要告訴客戶出力比出錢重要。談B2B的本質,分大勝實際上就是看它和B2C的本質區別。
交易費怎麽收?蘋果從入倉到出倉的行業平均天數是在冷庫放60天,那我們規定,交易成功,我隻收你相當於30天倉儲費的錢。產品或服務是否具有強粘性,難以替代,關鍵取決於滲透率高低,一旦形成高滲透率,這個客戶就很難切換了。
但我們通過對業務流程的梳理,就可以知道哪些地方的成本和價格對應關係,如此就可以在別人收費的地方提供免費,突破壁壘,同時獲得新的盈利方式。分級不是內部的事兒,是要像淘寶一樣,要做顯性分級,讓客戶知道,打明顯標簽。B2C互聯網是這樣,B2B也是一樣。怎麽讓企業給你出力?把自己想幹的事兒,讓客戶幫你幹。
剛才我們講的蘋果、桉板的例子,並不是供應鏈金融,但是我把貨控住了,我做的是貨金融。什麽樣的B2B是成功的?絕對不是那種幫助所有行業企業的,你做不到。C不一樣,使用、決策、買單是同一人。於是阿裏就增加了賬戶功能,使得母賬號可以把所有子賬號信息歸集,業務員走了客戶不走;再後來,母賬號有了產品報價審批功能。
我就放那兒了,9個月沒用,後來他們給我打電話,說你一次也沒飛過,要是未來三個月不飛,你就降為金卡了。這樣,老板就可以及時發現業務員是否及時使用了阿裏的賬戶,而業務員也因此變得更加積極使用阿裏的賬戶。
要讓手動地推的業務員能夠分享他拉來客戶終生所產生的利潤,隻有這樣,地推人員才有動力去推動客戶轉向半自動、全自動交易。不過傳統企業對特權理解不夠,過於喜歡談錢。
例子簡單,但它足以說明在互聯網時代,你用一個組織,用一個企業去黏住另一個企業是不可能的。 01B2B是BusinesstoBusiness(企業對企業)+BusinesmantoBusinessman(商人對商人)B2B首要本質是,它不是簡單的企業對企業,而是企業對企業加上商人對商人。計劃這裏麵有什麽規律呢?據我觀察,就是企業越小計劃越差,計劃越短,企業越大,計劃越長。C很簡單,在淘寶也好,京東也好,基本上是現款現貨,最多現在給你打個白條,跟你談一點消費金融,而且使用消費金融的人實際上比例很少。但無論是代理加盟還是直銷,都需要地推,都需要建設地推隊伍,管理地推質量。供應鏈金融要至少涉及兩個交易環節,要有兩個交易場景。
互聯網時代的B2B交易,要想辦法把這個三個流的成本重新算清楚。因為這三樣東西都是高頻的,是可以黏住人的,為什麽它們能黏住人?因為和交易是公司行為不同,社區、資訊和工具,都是商人的行為。
一定要做金融,怎麽做?隻有兩種做法。哪40家?最願意擁抱互聯網,擁抱電子商務的那40家。
不論是交易型還是服務型的B2B,它都是一個比2C,比消費端頻率要低的東西,這是B2B的第二個本質。“判得準”是什麽?知道蘋果、糖多少錢一噸,依靠SaaS、了解抵押物的價值;“看得住”,就是保證貨權得在你的手裏麵。
拍賣,團購,中遠期,三件事的核心是聚,聚是B2B最大價值所在。省錢也不是和中小企業核心的賣點。用戶畫像怎麽能知道一個企業的關鍵決策人是老板的小三這種問題呢?所以地推是必須的。要麽守衛大棒子守著,要麽海上漂著;“賣得掉”就是要確保最後貨不會砸在手裏,我們能夠迅速賣得掉。
但支付寶從第一天開始就是可進可退的,因為它的會員等級就是信用等級。如果覺得今天的內容有點多,那麽就主要記住第一條和這一條。
為什麽要設置這樣的賬戶,因為這兩者的需求是不一樣的,而這一點也是阿裏從實踐中總結出來的。所以我們說B2B很殘酷,你進入一個行業的時候,是加速這個行業的去庫存、去產能,而絕對不可能做到讓每個企業都活下來。
人類絕大部分的貿易行為都是中遠期行為。我們在設計2B產品的時候一定要清楚,絕對不要以為你的產品是給企業用的,你要問的問題應該是,這個產品是給企業中的誰用的,哪一個崗位用的。
第二種方法,“白手套體係”,就是分層報價,和沃爾瑪談與和個體戶談,價格不能一樣。我們進來之後告訴他們,我們改變你的運輸方式的同時以更低的利率給你提供貸款。信息流就是通過信息不對稱可以賺到多少錢,資金流就是通過墊資等方式獲得的資金成本收益,還有物流。那怎麽解決從手動到半自動和全自動的問題?最重要的是要設置好對地推人員的激勵製度。
子母賬戶一開始或許隻是阿裏為了提高續費率的一個方法,但老板後來的確發現它很好用,因此不斷提出新的需求,比如希望這個賬戶能夠防止業務員帶走客戶或者公司信息。阿裏巴巴B2B最先分類分級,同時做到特權特價,但當時沒有考慮出力問題。
相反,成功的B2B企業,肯定是在為企業中的人提供服務。為什麽說做B2B苦逼2B?因為我們聽到的多數融資的故事,資本的故事,通常都是2C、是麵向消費者的狂歡,但B2B卻是在幕後的,它不是每個消費者都每天接觸到,也不是天天在街上能夠看到,更不用說做B2B本身就是一件很難的事兒。
和2C不同,2B的特點是多賬戶,多決策;2B業務一定要做好分類分級。以社區、資訊等方法創造高頻服務黏住企業,馬雲很早就想清楚了這個事兒。
相关阅读
- 三星手機重返中國市場,Galaxy S10率先破局
- 甘肅肅南發現5處岩畫 文物局正在核實
- 那時的我們,看不懂《小飛龍》
- 睡前腿不舒服是什麽病
- 印度唯一航母出事故起火 局座又預言對了
- 男子誤信黃牛坐錯大巴 拉拽司機方向盤致車輛失控
- 切爾諾貝利核輻射33年後,“死城”危機仍未解除
- “閉眼就送你禮物”,他用這招連續殺害3名女子
- 情侶吵架變為肢體衝突 男子當街飛踹掌摑女友
- 廣州重啟共享單車投放指標,未來3年3家運營商配額40萬輛
- 英警方要查強奸受害者手機被批:數字化的脫衣搜身
- 京津冀中短途列車“五一”加車
- 這個階段的孕期最難熬
- 《機動戰士高達》與VAN JACKET聯動服裝發售決定
- 胡杏兒海邊穿泳衣孕肚凸顯
- 甜蜜暖婚:總裁寵妻很狂野
- 上了三年護理係結果是家政?官方通報來了
- 花最少的錢做最靚的仔
- 楊丞琳曬健身照馬甲線清晰
- “許誌安”式男人值得原諒麽?
- 突生變故!小夥接電話後崩潰大哭
- 拚多多刷單調查:1單低至1.5元 守規的商家活不下去
- 意媒:中國!裏皮回來了 已和足協談妥條件太誘人
- 國內駕考太難?此國家考駕照居然要學漂移 簡直沒法比
- 金湘軍任天津自貿區管委會主任
- 格力電器擬分紅90億:董明珠總收入上億
- 海軍節登上俄羅斯護衛艦:女兵顏值不輸電影明星
- 銀隆否認大股東詐騙新能源補貼,係政府扶持資金已被轉移
- 如果吃不了苦 千萬別獨去尼泊爾
- 一父兩母?全球首位"三人試管嬰兒"在希臘出生
- 陝西一中學女生被學生毆打
- 年輕“糧食人”葉金的大夢想
- MSI明星雲集世界冠軍齊聚一堂
- 後悔為巴黎聖母院捐款 法國多地決定撤銷捐款承諾
- 曾經兩勝梅西的MVP 如今曼聯高薪的罪魁禍首
- 航母奶媽來歇腳!海軍901型綜合補給艦進塢保養
- 毛寧:青春正好 夢想正當時
- 沒看懂英文信被罰巨款 海外華人收到信件不要忽視
- 《問道》13歲周年大服開啟
- 跨界SUV 曝奧迪e-tron Sportback假想圖
- 普京關鍵時刻喊話:中國兄弟別擔心 還有我
- 這些明星已經紅了幾十年,卻仍然是潮流界的標杆
- 杜蘭特賽前熱身投籃手感出色 輕舒猿臂抬手就進
- 中國茶館的發展簡史:社會的一個窗口和縮影
- 西南聯大與梅貽琦日記
- 烏新總統:俄用護照誘烏公民是浪費時間
- AI修複後的王祖賢美到讓人驚歎
- 湖南4男子深夜砸百餘台豪車 作案18起竊財10多萬
- “娃娃音”同框!林誌玲與丫頭合影被指認不出
- 新疆統計局駐村工作隊:辦的好事像星星一樣多
- 美國麻疹疫情蔓延 洛杉磯兩所大學逾900人隔離
- VR平台Hubs增加Discord支持
- 陳偉琳:八零後村醫堅守佘鄉十九年
- 防曬噴霧使用需謹慎,不能直接噴臉!
- 李廣難封背後:他做錯了啥
- 佟麗婭穿蝴蝶結吊帶裙
- 死掉之後,我想這樣再活一次
- xmind8零基礎/進階/案例全程通關
- 盲目追捧九價HPV疫苗,結局可能兩相其害
- 明明:如何看待美元強勢和美國一季度GDP超預期?